Cómo construir un método propio en vez de perseguir la táctica de moda

Cada cierto tiempo aparece algo que hay que hacer sí o sí. Una red nueva. Un formato nuevo. Una herramienta que todo el mundo está probando. Y si tienes un negocio pequeño, la sensación es siempre la misma: vas tarde.

Entonces lo pruebas. Le metes unas semanas. Después aparece otra cosa y el ciclo vuelve a empezar.

Al año siguiente miras para atrás y tienes seis cosas empezadas, ninguna andando, y ninguna respuesta sobre cuál de todas servía.

Esto no se arregla con más disciplina. Se arregla teniendo un método propio, que es simplemente saber por qué haces cada cosa y en qué orden. Te voy a mostrar cómo se construye uno, paso por paso, con lo que ya tienes.

No necesitas contratar a nadie para hacer esto. Necesitas una hoja y un rato tranquilo.

Qué es un método, en criollo

Un método no es un documento largo ni un plan a cinco años. Es mucho más sencillo.

Un método es una secuencia de decisiones que puedes explicar.

A quién le vendes. Qué le vendes. Por dónde lo encuentras. Qué haces cuando te contesta. Y qué dejas de hacer para poder sostener todo lo anterior.

Cuando tienes eso, la táctica de moda deja de ser una amenaza. Se convierte en una pregunta fácil de contestar: ¿esto encaja en lo que ya estoy haciendo, sí o no?

Cuando no lo tienes, cada cosa nueva se siente como una oportunidad que estás dejando pasar. Y ahí es donde se va la plata.

La diferencia práctica

Un negocio con método y un negocio con lista de tareas se ven iguales por fuera. Los dos están ocupados. Los dos publican, responden, hacen pauta.

La diferencia aparece en tres momentos:

• Cuando toca recortar el presupuesto y hay que decidir qué sale primero.

• Cuando algo funciona y hay que saber por qué funcionó para repetirlo.

• Cuando la persona que sostiene todo se enferma o se va de vacaciones.

En esos tres momentos, el que tiene método responde rápido. El que tiene lista, improvisa.

Paso 1: Escribe a quién le vendes de verdad

Este es el paso que todo el mundo se salta porque cree que ya lo tiene claro. Casi nunca lo tiene.

Abre tus ventas de los últimos seis meses. No las que te gustaría tener: las que ya hiciste. Y contesta tres cosas:

• ¿Quién te compró más veces?

• ¿Quién te dejó más plata por venta?

• ¿Quién te dio menos problemas?

Si es el mismo tipo de cliente en las tres, ya tienes tu respuesta y es más precisa que cualquier estudio.

Si son tres distintos, tienes que elegir uno para los próximos meses. No para siempre. Para los próximos meses.

Escríbelo en una línea. Algo así: «le vendo a dueños de restaurantes de barrio que ya tienen domicilios andando». Concreto. Con esa línea sola ya puedes descartar la mitad de las tácticas que te van a ofrecer este año.

Por qué esto importa más de lo que parece

Todo lo que viene después depende de esta línea. El canal donde lo buscas, el tono con el que le hablas, la oferta que le armas y la plata que le metes.

Si esta línea está borrosa, todo lo demás va a estar borroso. Y vas a terminar haciendo un poquito de todo, que es exactamente el problema que estamos tratando de resolver.

Paso 2: Haz el inventario de lo que ya estás haciendo

Ahora saca todo lo que tu negocio hace hoy en materia comercial y digital. Todo. Sin filtrar.

Redes sociales, sitio web, pauta, correos, catálogo por WhatsApp, la persona que responde mensajes, el que sube historias, lo que sea.

Ponlo en una lista de renglones. Al lado de cada uno escribe por qué está ahí.

No el objetivo general del negocio. El porqué de ese renglón en particular.

Vas a encontrar tres tipos de respuesta:

Respuestas claras. «Estoy en esta red porque ahí me llegan la mayoría de pedidos.» Ese renglón se queda.

Respuestas de inercia. «Porque siempre lo hemos hecho.» Ese renglón está en observación.

Respuestas prestadas. «Porque la competencia lo hace» o «porque me dijeron que tocaba.» Ese renglón es candidato a salir.

No borres nada todavía. Solo marca.

Un ejercicio que duele pero sirve

Cuenta cuántos renglones tienen respuesta clara y cuántos no.

Si la mayoría tiene respuesta clara, estás mejor de lo que crees y solo te falta conectarlos.

Si la mayoría no la tiene, no es culpa tuya necesariamente. Casi siempre es la consecuencia de haber comprado tácticas sueltas durante años, que es lo que el mercado vende.

Paso 3: Busca dónde ya tienes algo andando

Este paso decide por dónde empiezas, y es donde la mayoría se equivoca.

La tentación es empezar por donde hay más potencial. Por la red que está creciendo. Por el canal del que todo el mundo habla.

Es un error caro. Empujar algo que ya se mueve cuesta mucho menos que arrancar de ceros.

Mira tus números y busca esto:

• ¿Por dónde te llegan hoy los clientes, aunque sean pocos?

• ¿Qué pieza de contenido te ha traído conversaciones reales?

• ¿Qué canal ya te da respuesta sin que tengas que empujarlo todos los días?

Ese es tu punto de partida. Aunque sea pequeño. Aunque no sea el que te gusta.

Un canal que ya te trae tres clientes al mes es más valioso que uno que podría traerte treinta, porque el primero ya te está diciendo algo que funciona y el segundo todavía no te ha dicho nada.

Paso 4: Conecta las piezas para que se alimenten entre sí

Aquí está la diferencia grande entre un método y una lista.

En una lista, cada pieza empieza y termina en sí misma. Publicas un video, se acaba.

Haces pauta, se acaba. Mandas un correo, se acaba.

En un método, cada pieza le deja algo a la siguiente.

Así se ve una cadena conectada:

• El contenido que publicas atrae gente y algunos te dejan sus datos.

• Esos datos te arman una base de contactos que es tuya y no depende de ninguna red.

• Con esa base sabes qué le interesa a tu gente y eso te dice qué contenido repetir.

• La pauta la pones a empujar el contenido que ya demostró que funciona, no el que se te ocurrió el lunes.

Cada eslabón hace más fácil el siguiente.

La prueba para saber si están conectadas

Es una sola pregunta: si apagas una pieza, ¿alguna otra se entera?

Si apagas tus publicaciones y tu base de contactos deja de crecer, están conectadas.

Si apagas tus publicaciones y todo lo demás sigue exactamente igual, esa pieza estaba suelta. Puede que no valga la pena.

Paso 5: Decide qué vas a dejar de hacer

Este es el paso que casi nadie da, y sin él no hay método. Hay buenas intenciones.

Tú no tienes tiempo ni plata infinitos. Cada cosa que entra tiene que sacar a otra.

Vuelve a la lista del paso 2 y mira los renglones que marcaste como inercia o como prestados. Escoge por lo menos uno y quítalo esta semana.

No lo abandones: quítalo con decisión. Es distinto. Abandonar es dejar de hacerlo y no darse cuenta. Quitar es decir «esto sale, por esta razón, y lo puedo retomar en tres meses si cambia algo».

Qué pasa cuando quitas algo

Casi siempre, nada. Esa es la parte incómoda.

La mayoría de los renglones de inercia no están sosteniendo el negocio. Están ocupando tiempo. Cuando salen, se libera espacio para que lo que sí funciona reciba atención de verdad.

Y si resulta que sí estaba sosteniendo algo, lo vas a notar rápido y lo puedes devolver. El riesgo es mucho más chico de lo que se siente.

Paso 6: Ponle plazo y medida a cada cosa

Una táctica sin plazo no te enseña nada.

Si pruebas algo tres semanas y lo quitas, no sabes si falló la táctica o si le faltó tiempo.

Perdiste la plata y también la información, que es peor.

Para cada cosa que dejes en tu método, define dos datos antes de arrancar:

• Cuánto tiempo la vas a sostener pase lo que pase. Para la mayoría de canales, tres meses es el mínimo razonable.

• Qué número vas a mirar para decidir. Uno solo. No cinco.

Ese número tiene que ser algo que le importe al negocio. Clientes nuevos, cotizaciones, pedidos, conversaciones. No seguidores.

Escríbelo así: «voy a sostener esto hasta noviembre y voy a mirar cuántas cotizaciones me trae al mes. Si al final son menos de cinco, sale.»

Con esa frase escrita, la decisión de noviembre ya está tomada y no vas a tener que discutirla contigo mismo.

Paso 7: Escríbelo para que otro lo pueda ejecutar

Un método que vive en tu cabeza no es un activo del negocio. Es una dependencia tuya.

Y mientras viva ahí, tú no puedes enfermarte, ni delegar, ni tomarte dos semanas sin que todo se detenga.

No necesitas un documento elegante. Necesitas una hoja que diga:

• A quién le vendemos.

• Por qué canales lo buscamos y con qué frecuencia.

• Qué hacemos cuando alguien escribe, y en cuánto tiempo respondemos.

• Qué número miramos cada mes.

• Qué estamos probando ahora y hasta cuándo.

Si alguien nuevo entra a tu negocio, lee esa hoja y puede empezar, tienes un método. Si tiene que preguntarte todo, todavía tienes una lista.

Cómo decidir si la táctica de moda merece entrar

Ahora sí, la pregunta con la que empezamos. Sale algo nuevo. ¿Entra o no entra?

Pásalo por tres filtros, en este orden:

Uno: ¿está ahí la gente que ya te compra? No la gente en general. La de tu línea del paso 1. Si no está, no importa qué tan grande sea. No es para ti todavía.

Dos: ¿lo puedes sostener con la gente que tienes hoy? No con la que vas a contratar. Con la de hoy. Si la respuesta depende de alguien que todavía no existe, eso no es una opción. Es un deseo.

Tres: ¿qué sale para que esto entre? Si no sale nada, no elegiste. Sumaste. Y volviste al punto de partida.

Si pasa los tres, entra con plazo y medida, como cualquier otra cosa.

Si falla alguno, no entra. Y esto es lo importante: no entra por ahora. No es que sea mala. Es que no encaja en lo que estás sosteniendo hoy. Puedes volver a mirarla en seis meses.

Lo que este método no resuelve

Sería deshonesto de mi parte terminar sin decirte esto.

Tener un método no te garantiza vender más. Te garantiza saber por qué vendes lo que vendes, que no es lo mismo pero es la condición para lo primero.

Tampoco te va a dar resultados rápidos. Los primeros dos o tres meses de ordenar se sienten lentos, porque estás quitando actividad y todavía no ves el efecto de la que quedó.

Y hay una parte que este método no toca: si tu oferta no le interesa a nadie, ningún orden la va a salvar. El método organiza la manera de llegar; no arregla lo que estás vendiendo. Si llevas años ordenado y aun así no vende, el problema está antes y hay que mirarlo aparte.

Con eso dicho, en dieciséis años trabajando con pymes colombianas, lo que más he visto no son negocios con mala oferta. Son negocios con oferta decente y ejecución dispersa.

Antes de decidir nada, mira tu número

Hay un dato que cambia el orden de todo lo anterior, y casi ningún dueño de pyme lo tiene a la mano: cuánto le queda por cada peso que invierte.

Es distinto de cuánto vende. Un canal puede traerte muchas ventas y dejarte muy poco. Otro puede traerte pocas y dejarte casi todo.

Sin ese número, elegir en qué enfocarte es una corazonada bien argumentada. Con ese número, es una decisión.

Armé una Calculadora de Rentabilidad para eso. Te toma unos minutos y te muestra en qué estás ganando de verdad y en qué estás perdiendo sin darte cuenta.

Para empezar esta semana

No hagas los siete pasos de una vez. Haz estos dos:

Escribe la línea del paso 1: a quién le vendes de verdad, según tus ventas de los últimos seis meses.

Y quita un renglón. Uno solo. El que menos puedas explicar.

Con eso ya empezaste, y lo demás se construye encima.